1. Frame altijd vanuit verliespreventie
- ❏ Benoem expliciet wat de klant verliest door niet te kiezen voor jouw aanbod (“U verliest €X per jaar door inefficiëntie”).
- ❏ Maak de pijn van een gemist voordeel concreet, niet abstract (“Zo veel laat u liggen…”).
2. Creëer en manipuleer het referentiepunt
- ❏ Help je klant bewust te worden van hun huidige ‘referentiepunt’ (“Wat is je status quo?”).
- ❏ Zet een hoger doel of ideaalbeeld neer (“Stel je eens voor dat…”).
- ❏ Benoem het risico dat ze terugvallen als ze niets doen (“Je verliest wat je al hebt opgebouwd”).
3. Gebruik de ‘error’ als motivatiehefboom
- ❏ Laat het verschil (‘error’) zien tussen huidige en gewenste situatie: “Je loopt nu X mis ten opzichte van…”.
- ❏ Vertaal dat gat naar een acuut verlies, geen gemiste kans (“Dit raakt je direct in je portemonnee/positie”).
4. Zet in op trial en ownership effect
- ❏ Bied tijdelijk (gratis) bezit aan: proefperiode, demo, preview.
- ❏ Benoem wat ze kwijtraken na afloop (“Na deze week vervalt je toegang tot…”).
- ❏ Herinner vlak vóór afloop aan het dreigende verlies (“Nog 1 dag: daarna ben je dit voordeel kwijt”).
5. Maak de kosten van niets doen expliciet
- ❏ Zet alle verborgen kosten, risico’s en gemiste kansen op een rij: “Wat kost het je als je blijft zitten waar je nu zit?”
- ❏ Focus op de gevolgen van inactie, niet alleen op de voordelen van actie.
6. Speel met waarschijnlijkheden
- ❏ Benoem kleine kansen op grote verliezen (bijvoorbeeld verzekeringen).
- ❏ Laat zien dat grote waarschijnlijkheden van kleine verliezen kunnen optellen (“Iedere dag een beetje verlies, op jaarbasis X”).
7. Koppel aan identiteit en principes (PCT niveau 10 & 11)
- ❏ Benoem wat verlies betekent voor hun status, reputatie of zelfbeeld (“Een professional als jij wil toch niet… verliezen?”).
- ❏ Versterk het zelfbeeld bij aankoop (“Zo bescherm je waar je hard voor hebt gewerkt”).
8. Wees transparant wanneer Prospect Theory niet werkt
- ❏ Gebruik geen schaarste/fomo bij vage of irrelevante contexten.
- ❏ Wees eerlijk over wanneer PT niet van toepassing is (bijv. niet bij elk doelpubliek of thema).
9. Meet & herhaal
- ❏ Test welke frames (verlies/winst) bij jouw doelgroep het meeste effect hebben.
- ❏ Analyseer de reacties en stuur bij: focus op data die gedrag beïnvloeden.
Praktische tip:
👉 Print deze checklist uit, leg hem naast je volgende campagne, landingspagina of salesgesprek. Scoor je op minstens 7 van de 9 punten? Dan gebruik je Prospect Theory & PCT als een pro!
Waar Werkt Prospect Theory (Verliesaversie) Zeer Sterk?
1. Financiële producten & prijspromoties
- Voorbeelden:
- Energiecontracten (“U verliest €150 per jaar aan verspilling”)
- Verzekeringen (“Bescherm je huis – voorkom hoge kosten bij schade”)
- Abonnementen/software (“Deze functies verlies je als je terugschakelt naar gratis”)
- Waarom?
Het risico op financieel verlies of het mislopen van voordeel is direct en tastbaar. Klanten willen geen geld kwijtraken.
2. Loyalty-programma’s en spaaracties
- Voorbeelden:
- Puntenprogramma’s (“Je punten verlopen bijna – gebruik ze nu!”)
- Hotel/airline status (“Valt u terug naar ‘Silver’, dan verliest u gratis upgrades”)
- Waarom?
Dreigend verlies van opgebouwde waarde/status is een krachtige motivator om te blijven of opnieuw te kopen.
3. Upgrades, uitbreidingen & tijdelijke proefperiodes
- Voorbeelden:
- SaaS-proefperiode (“Na vandaag raak je premium-functies kwijt”)
- Apps/games (“Je bonusbeloning verloopt over 2 uur!”)
- Waarom?
Het (dreigend) kwijtraken van toegang tot extra’s of voordelen triggert het ownership effect.
4. Verzekeringen en bescherming
- Voorbeelden:
- Inboedelverzekering (“Stel dat je schade hebt en je bent niet verzekerd…”)
- Rechtsbijstand, arbeidsongeschiktheid, etc.
- Waarom?
De angst voor verlies (schade, hoge kosten) is een bewezen motivator om te handelen.
Waar Werkt Prospect Theory Minder of Alleen Met Voorzichtigheid?
1. Status, imago en identiteit
- Voorbeelden:
- “Je verliest aanzien als je niet…”
- “Blijf niet achter bij je collega’s!”
- Waarom?
Statusverlies is subjectief en motiveert alleen bij groepen/individuen voor wie dit relevant is. Voor anderen voelt het als loze dreiging of averechts (“lekker belangrijk…”).
2. Sociaal-emotionele claims
- Voorbeelden:
- “Mis de kans op echte verbinding”
- “Verlies je band met vrienden”
- Waarom?
Dit werkt alléén als de relatie heel belangrijk is voor de doelgroep. Anders komt het geforceerd over.
3. Purpose, duurzaamheid, idealisme
- Voorbeelden:
- “Help voorkomen dat het regenwoud verdwijnt”
- “Voorkom verlies van biodiversiteit”
- Waarom?
Dreigend verlies voor een extern doel raakt lang niet iedereen direct. De urgentie is vaak lager, tenzij het écht een kernwaarde van de doelgroep is.
4. Vage schaarste of exclusiviteit
- Voorbeelden:
- “Laatste kans – mis het niet!” (zonder concrete onderbouwing)
- Waarom?
FOMO werkt alleen als de schaarste duidelijk, relevant én geloofwaardig is. Anders leidt het tot irritatie of ongeloof.
Samenvattend:
Gebruik Prospect Theory & PCT vooral bij producten of diensten waar verlies tastbaar, concreet en direct persoonlijk relevant is (geld, bezit, status, functionaliteit).
Wees voorzichtig of genuanceerd bij thema’s die draaien om imago, sociale relaties of grotere idealen – hier werkt het alleen als het direct aansluit bij een diepgewortelde waarde of angst van jouw doelgroep.
Wil je weten of het bij jouw specifieke dienst/product werkt? Geef gerust je case en ik analyseer hem voor je!